コンサルはなぜ、激務で成長できて、給与が高いのかを論理的に解説

コンサルはなぜ忙しいか？

 まず一つ目。コンサルはなぜ忙しいのかについて。

これは結論から言うと

コンサルは労働集約型のビジネスモデルだから。

労働集約型のビジネスモデルとは？

労働集約型のビジネスモデルとは、

人が商品そのものになっているビジネスで、人が働き続けないと売り上げが上がらないビジネスモデルのこと。

これの対義にあたるのが不労所得型のビジネスモデルで、不動産経営や株式投資のようなビジネスがそれに当たる。 

就活や転職で選ぶ会社がフロー型かストック型 どちらのビジネスモデルか意識しよう

コンサルや投資銀行はフロー型。常に新たな仕事を取り続けなければ儲からないから、激務になる

PEや不動産、インフラはストック型。今ある仕組みやお金を運用し続けるだけで儲けられるから、安定的でマッタリ気味

— パンダ@外資戦略コンサルMBB (@consultant_jin) 2018年11月4日

不労所得型のビジネスモデルとは？ 

たとえば不動産経営は、保有する不動産の価格が上がれば、自分が何もせずとも、その分だけ資産としての価値が向上する。

株式投資であれば、投資した対象の株価が上がれば、同じく自分が働かずとも価値が生み出される。

こういったものを不労所得型のビジネスという。

コンサルは労働集約型ビジネスモデルだから激務になる

コンサルは不労所得型と対極にある、労働集約型のビジネスで、常に人が働き続けないと売り上げが上がらない。

さらに、コンサルティングは基本的に裁量労働型という形で給与を出されることが多い。

裁量労働型とは、出社や退社時間を設けず、働く時間は社員に任せる代わりに、残業代は全くつかず、成果に応じた報酬のみが支払われる仕組みのこと。

これを経営者の視点で考えてみると、社員の労働時間が長くなっても支払う人件費は変わらないため、経営者側は社員に働かせれば働かせるだけ得をするというモデルになり、結果として激務になるというメカニズムなのだ。

これが、コンサルが激務になりやすい理由である。

では続いて2点目で、コンサルはなぜ成長できるのかについてお話しする。

コンサルはなぜ成長できるのか？

「コンサルに行くと成長できる」とか、「市場価値が高まる」といった話を聞いたことがある方は多いと思うが、そのメカニズムについて解説を行う。

コンサルが成長できる明確な理由とは？

この章では、私が以前所属していた「日系」のコンサルティングファームの例を紹介する。

例えば、コンサルファームに能力が低くて使えない社員がいると仮定する。

コンサルファームの唯一の売り物は、社員であるコンサルタントになるため、能力が低いコンサルは、そもそもお客様に売ることができない欠陥商品ということになる。

そのような社員であっても、給与を支払わなくてはならず、日系企業のため首にすることもできない。

すると経営側には、そのコンサルを何とかお客様に商品として売れるような社員にするために、しっかりと人材育成をしようという強烈なインセンティブが働く。

経営側にそのようなインセンティブが働くと、研修や教育制度等の社員への育成の仕組みづくりに非常に力を入れるようになる。

すると、例えばマネージャークラス以上のベテラン社員に対し、「若手の人材育成にどれだけ力を使っているか？」といった項目を彼らの人事評価の基準に入れることにより、ベテランも若手をしっかりと育てないと評価をされず、高いボーナスをもらえないような仕組みになっているのだ。

このような背景があるので、コンサルファーム全体としてバックアップしていきながら、とにかく社員を成長させて、お客様に高く売れるような社員を増やしていこうという風潮が生まれるこだ。

日系コンサルと外資系コンサルの成長へのドライバーの違い

上記では日系コンサルファームにおける社員の成長が促されるメカニズムについての解説を行った。

 では、外資系のコンサルファームだと、どのようなメカニズムになるのだろうか？

外資系のコンサル、特にマッキンゼー 、ベイン、A.T. カーニーの場合は顕著であるが、使えない社員には退職勧告をする、もしくは社員に自主的に会社を辞めるような働きかけを行う。

このため、能力が低い人を育てるよりも、クビにした分と同じ人数の新しい社員を雇い、その中で使える社員だけを生き残らせるというような仕組みになっている。

そのため、雇われる社員側としても、成長しないと自分がその会社で生き残れないという強烈なリスクを背負っているため、成果を残すために必死にスキルを磨いていくことになる。

これは、「プロフェッショナルサービス」というビジネスモデルにあたり、お笑いで有名な吉本興業や、AKB48なども同じ仕組みをとっている。

素養が低い社員は早期で見切りをつけた方が会社側・社員側双方にとってメリットがあるという前提のもと、ある一定期間内に結果を残し、昇進できた社員のみが生き残れるような仕組みなのだ。

これはある意味で冷酷に感じるものの、使えない社員を保有し続ける必要がないため、経営としては非常に理にかなっている。

社員側としてもコンサルに向いていなかったからといって他の会社で活躍できないわけではなく、コンサルを首になったあとで起業家として成功している人や事業会社で活躍している人も沢山いるため、ある意味で日系企業で使えないまま茹でガエルにさせられるよりも温かい仕組みと捉えることさえできる。

実際、コンサルをアウトになった社員としても外資コンサル出身であれば転職先に困ることは少ないので、首になった！許せない！などとワーワーと騒ぎ立てるインセンティブが発生しないのだ。

ちなみに、人材育成を外資系では行わないのか？というと、むしろ、かなり充実した研修プログラムを有している企業が多い。

これは先ほど説明した理由と同じく、社員を成長させないと顧客に売れないからという理由が一つと、リクルーティングの面で、成長したいというモチベーションを持っている人材に充実した研修プログラムをアピールできるというメリットがあるためだ。

このように、ドライバーは違えど、日系コンサルであれ、外資コンサルであれ、半強制的に成長できる仕組みがあることは間違いないと言えよう。

今の時代は、どんな企業にも絶対安泰はなく、ある日突然、粉飾決済やセキュリティ事故などにより会社が潰れてしまうことが起こり得る時代である。

その意味で、これまでの職歴、経験、スキル、人脈などから構成される自身の市場価値を高めることが、自分の身を守るための強烈な手段になる。

その意味で、コンサルに入ることは、ライザップに入会してほぼ確実に痩せることができるのと同様に、ある意味強制的に成長でき、市場価値を高めることができるため、長期的な視野で見たときに自分や自分の家族を守る術となるだろう。

コンサルはなぜ給与が高いのか？

3つ目は、コンサルはなぜ給料が高いのかというところについて解説する。

コンサルビジネスは顧客に請求する額が大きい

まず大きな理由としては、顧客にチャージする金額が非常に高いことが挙げられる。

キャバクラやホストもお客様に高いお金を請求しているため、従業員も成果に応じて大きなリターンを得ることができるが、これと同様の仕組みである。

コンサルはなぜ高い額を顧客に請求できるのか？

では、なぜコンサルは非常に高い値段を設定できるのだろうか？

その答えは、コンサルが売ろうとしているものの特異性にある。

・この課題は何としてでも解決したい。

・自分たちではもうどうしようもないから、お金いくら払ってもいいから助けてほしい

どの企業にも、上記のような悩みがある。

コンサルは、これらの問題に対する具体的な解決策の提示や、解決策の実行支援を売り物にしているのだ。

顧客の問題解決は、顧客にとって大きな価値があるだけでなく、価格の妥当性の判断が難しいという特徴があるため、結果として高額の価格設定が可能になる。

このような理由で、コンサルは高い利益率を獲得することができる。

ただ、そうは言っても、コンサルの仕事は全くコスト分解できないというわけではなく、コンサルタント一人当たりの単価と、必要工数の掛け算で算出できる。

そのため、顧客とコンサル会社の交渉力の強さにも依存するが、コスト根拠に厳しいお客様に対しては、この問題解決のためにはこれくらいの人数×単価が必要ですよという根拠を提示する場合がある。

あまり市場に出回ることがない日経コンサルの単価を特別に公開すると、役職によって変動はあるものの、大体一人一ヶ月フルで働くと、300〜600万円ぐらいの単価になると考えていただければ大きなズレはないだろう。

コンサル2人が3か月フルで働く必要があるプロジェクトの場合は、大体3000万円程度かかることになる。

コンサルビジネスはコスト構造が単純

また、上記以外でコンサルの給料が高くなる理由としては、経営側から見たときに、コンサルファームでは人件費以外のコストが小さいということが挙げられる。

モスバーガーのような飲食店で説明すると、ハンバーガーだとバンズやハンバーグ、レタスなどの原価がかかるだけでなく、在庫管理の費用、それらをトラックなどで流通させる費用や、間に商社や卸を挟んでいるのであれば彼らに支払うマージンなどなど、考えたらキリがないほど沢山のコストが発生することになる。

一方、コンサルの場合、経営に関わるコストの大部分は人件費になる。

それ以外にもコンサルをサポートする間接部門のコストや、家賃、光熱費、ソフトウェアの減価償却費などはあるものの、他の業界と比較すると驚くほどシンプルなコスト構造になっている。

本日は以上。